מה מגדיל את ההכנסה שלכם מהר יותר? אפסיילים או מקפצות מכירה?

בעלי אתרי קניות עם מערכת WooCommerce שואלים אותי לא מעט, מה יותר שימושי בהגדלת ערך המכירות באתר שלהם – אפסייל או מקפצות מכירה (order bumps)? שניהם חשובים מאוד בעיניי. שני נושאים שנסקרו הרבה, אבל אף פעם לא מספיק.

בואו נעשה סיכום מהיר של כל אחת מהאפשרויות הללו

מה זה ״מקפצות מכירה״ – Order Bumps?

מקפצת מכירה זה משהו שקורה לפני שאתם מסיימים את ההזמנה שלכם. זו דרך של סוחר לתת לכם המלצה שעוזרת לכם להוסיף פריט נוסף לעגלה שלכם.

בואו נסתכל על דוגמא שסביר להניח שחוויתם יותר מפעם אחת.

מקפצת מכירה באתר WooCommerce

רואים את ההצעה הזו עבור AppleCare+ ? זו מקפצת מכירה (Order Bumps). פריט זה מוצע לפני שאתם מוסיפים את הטלפון לסל קניות. וזה למעשה הכנסת פריט נוסף לעגלה שלכם, גם אם זה לא פריט פיזי. וזה יעלה את ערך ההזמנה הממוצע שלכם – ב-20%.

זו אחת הדינמיקות של מקפצת מכירה – הן לא יכולות להיות יקרות יותר מהמוצר המקורי הנרכש. לעתים קרובות הם עובדים היטב כאשר הם מתחת ל-25% מעלות מהפריט המקורי.

מה זה אפסייל – Upsale?

מכירת אפסייל היא משהו שקורה לאחר סיום ביצוע ההזמנה שלכם. אם נעשה נכון, מדובר במכירה נוספת בלחיצה אחת כך שלקוח לא צריך להזין את פרטי התשלום שלו שוב. זו דרך של סוחר להציע את המוצרים הנוספים שסביר להניח שתרצו/תצטרכו.

אני לא צריך לקחת אתכם ל-Apple או לכל מקום אחר כדי להזכיר לכם את כל הפעמים שקיוויתם להצעה למכירה נוספת בלחיצה אחת…

כמה פעמים הזמנתם משהו, או שמישהו קנה לכם משהו, ורק אחרי שפותחים את החבילה אתם מבינים שחסר לכם משהו משלים.

  • מישהו קנה לכם מכונית בשלט רחוק אבל לא קנה לכם סוללות.
  • אתם קונים מדפסת ורק לאחר פתיחתה אתם מבינים שלא כלול כבל ה-USB.

כידוע רובנו קונים כעת באמזון ועוד לפני הקופה, הם מראים לנו חבילות של פריטים נוספים כדי שחלילה לא נשכח סוללות וכבלים.

אז עכשיו, כשאנחנו מבינים מההם אפסיילים ומקפצות כירה, בואו ננסה לענות על השאלה.

מי מהם עדיף? זו לא השאלה הנכונה

לשאול מה עדיף היא השאלה הלא נכונה. וזה ניכר בתשובתי לשאלה הזו, שהיא, כפי שכנראה ניחשתם, שאתם צריכים את שניהם. זו לא או/או סוג של החלטה שאתם צריכים לקבל.

אבל אם אני אומר לכם שאתם צריכים להשתמש בשניהם, אתם עלולים לעמוד בפני אתגר חדש. אילו הצעות צריך לשלב לכל מיקום? וזו השאלה הנכונה.

כדי לענות על זה, אני צריך להסביר שני מושגים.

הצעות מוגדלות

מהי הצעה מוגדלת (Augmented Offer)? אלו האפשרויות שאתם מספקים לאנשים שהן מעבר להצעה העיקרית שלכם. אם אני מוכר לכם מחשב נייד, האם לא כדאי להציע לכם גם תיק גב או כיסוי שיגן עליו?

אם אני מוכר לכם ספה, האם אני לא צריך להציע לכם גם משלוח והתקנה? או אפילו לפנות את הספה הישנה שלכם ואת כל האריזה?

הצעות מוגדלות מעניקות ללקוח חוויה טובה יותר.

מאיצים

כמו הצעות מוגדלות, ״מאיצים״ הם שונים מההצעה העיקרית. אני לא מדבר על גרסאות טובות יותר של אותו מוצר. הרבה אנשים חושבים על מכירה נוספת (במיוחד מכירה מוקדמת) המציגה לכם גרסאות טובות יותר של המוצר כדי ״לעזור״ לכם להגיע להצעה יקרה יותר. זה לא שגוי. אבל לא על זה אני מדבר.

מאיצים עושים בידיוק את מה שזה אומר – הם עוזרים ללקוח שלכם להגיע לאן שהם צריכים מהר יותר.

נניח שאני קונה תוכנה שבונה דפי נחיתה. מה זה מאיץ? זה סט של 200 תבניות שמאפשר לי לבנות את דפי הנחיתה שלי מהר יותר.

נניח שאתה שאתם מציעים קורס בכתיבת ספר. מה זה מאיץ? אולי זו תבנית מתאר, או שזו פגישת אימון פרטית.

מאיצים נותנים ללקוח הזדמנות להגיע ליעדים שלו מהר יותר.

מתי משתמשים באפסיילים ומקפצות מכירה?

אז עכשיו אני יכול לענות על השאלה הזו. לדעתי, מקפצות מכירה הן נהדרות ל״הצעות מוגדלות״. ואפסיילים עבור ״מאיצים״.

למה?

כי זה נובע מהפסיכולוגיה של החוויה.

לקוחות שמסתכלים על מוצר יתעניינו בכל הצעה שתשפר את החוויה שלהם. הם גם שמחים להעריך את יחס התמורה למחיר בזמן שהם מקבלים את ההחלטה הזו. כל זה קורה לפני שהם לוחצים על "קניה" וזה הזמן המתאים להציג את ההצעות המוגדלות האלה.

מצד שני, ברגע שמישהו רכש מוצר, הוא כבר התחייב. הם ניסחו את המטרה שלהם והוכיחו שהם מוכנים להוציא כסף כדי להגיע ליעד הזה. אז זה הזמן המושלם להציג כמה מאיצים.

לסיכום – אם אתם רוצים להעלות את ה-AOV (ממוצע ערך קניה) שלכם גבוה יותר באתר הקניות שלכם, תשקלו להשתמש גם במקפצות מכירה וגם באפסיילים. וודאו שאתם מציבים את ההצעות הנכונות במקומות הנכונים.

מדריכים ומאמרים נוספים